中層管理者是企業的骨干部分，他們的培訓效果將決定企業的成長與穩定。

中層培訓的要點主要是形成“三力”：一是增強組織“向心力”，是對組織文化與經營宗旨的認同；二是增強其“外功力”，主要提高他們對市場、競爭與企業自身特點分析、判斷、歸納與決策的能力，具體體現于業績的持續提升與關鍵客戶的突破；三是增強其“內功力”，主要提高他們對分公司或辦事處內部人員與資源的管理能力，即管理與培育銷售團隊的能力。

培訓方式與方法：中層培訓主要通過半月或每月召開的營銷例會及其相關活動來完成。

營銷例會除了分析業績，總結教訓和經驗，鼓舞士氣之外，還有兩項重要任務：一是通過培訓與學習，提高管理者的綜合管理素養；二是通過溝通與交流感情，了解隊伍狀況，加強管理團隊本身的情感與價值觀的認同。

具體的培訓方式包括以下三個方面：第一，長期堅持對核心理論的學習。核心理論學習，主要是對營銷類與管理類的基礎理論進行長期不懈的學習。在實踐中我們可以選擇以下書籍：《如何成交》喬·吉拉德著、《戰略營銷管理》包政著、《卓有成效的管理者》德魯克著、《打造金牌銷售團隊》秦毅著、《人性的優點》卡耐基著、《論語的心得與感悟》于丹著、《我的成長可以復制》唐駿著、《領軍之道》李凱城著。第二，集中性的思想教育與引導。第三，有針對性的個別思想交流與溝通。

案例一

C公司某區域市場近期業務持續低迷，經他們初步分析，主要是管理干部隊伍思想不夠統一，對局部短期利益過于計較，無法堅定地執行集團的戰略思路，管理班子也缺乏凝聚力。

針對上述狀況，組織管理團隊觀看電影，觀后組織每個人結合現實進行發言。發言內容包括：第一，對電影情節談兩到三點的啟示（闡明細節）；第二，結合電影的啟示談談企業現狀及存在的問題；第三，結合啟示，談談對現實工作改進的思路與建議。通過每人15分鐘左右的發言，我們就可以看出每個干部對集團戰略的個人理解，也可以洞悉每個人的思維方式，更可以發現每一個人對集團新戰略與組織文化的認同度及應變的柔性。通過此活動，既統一了大部分人的思想，又鑒別與孤立了少量持不同意見者，為后一步的組織調整明確了方向。

案例二

D公司隨著華東區的業務發展，培養年輕的準中層梯隊已迫在眉睫。準中層梯隊年輕、沖勁足、熱情高，但在區域市場的策劃與辦事處人員等內部管理上往往沒有章法，胡子眉毛一把抓，無法做到發展方向感、平衡感與安全感三者的統一。為了迅速給他們移植管理者的“頭腦”與“五臟”，連續7次（每半個月1次）給他們進行培訓。每次培訓后做三件事：一是通過小組發言與評比，評選出3～5名“最佳發言者”，并給予適當的獎品，以鼓勵他們深度思考、積極討論與勇于發言的表現；二是要求每人填寫一份《培訓意見表》，既評價了講師（可能是內部管理者）的授課水平，也可對培訓的方式、內容提出意見與建議，以利于培訓工作與時俱進不斷改進；三是培訓后的兩天內，每人必須寫一份300～500字的啟示與小結，經所在大區經理審定后報到總部人力資源部備案，以利于總部從中分析當期的培訓效果。通過上述學習，他們認識到過去那種僅靠忠于職守，任勞任怨，僅靠精準的專業知識與技能是遠遠不夠的。這樣，可以讓他們在短期內建立起“卓有成效是管理的核心精髓”的理念。

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